フロントエンド商品とバックエンド商品の作り方！戦略をしっかり理解する

皆さま　こんにちは！

経営総合プロデューサー／中小企業診断士の
西本文雄です。

いつも株式会社事成すのサイトを
閲覧いただきありがとうございます。

皆さまはフロントエンド商品
そしてバックエンド商品という表現を
お聞きしたことがあるでしょうか？

これはマーケティングを考える上で
とても参考となるビジネスモデルです

ぜひ、ひとつの参考例として
覚えていただければと思います

どうぞお付き合いくださいませ

フロントエンド商品とバックエンド商品におけるマーケティングファネル理論について

このフロントエンド商品と
バックエンド商品の関係には
マーケティングファネル理論が
大きなカギを握ります

マーケティングファネルとは
文字通り漏斗（ろうと、じょうご）

つまり容器に液体を注ぐための
壺状の道具をイメージします

我々、企業のすべての事業活動は
お客さまに幸せに
なってもらうことからはじめます

お客さまに幸せになって
いただくための価値を
作り込んで提供する

そして
提供した価値の分だけ売上が上がり
その活動経費をできるだけ圧縮し
残った利益を存続のチカラとする

事業とはそのように
維持・拡大していくもの

その大切なお客さまとは
駆け引きをするものでも
追いかけるものでもなく

呼び集め、そして
大切に育てるものです

その育成段階として
失礼ながら４つを定義します

【潜在顧客】
【新規顧客】
【既存顧客】
【ファン】

【潜在顧客】はもちろん
まだ我が社の商品を
買っていただいた
ことのないお客さまです

【新規顧客】は初めて
買っていただけたお客さま

【既存顧客】は
リピーターさまで

【ファン】は
もう頼んでもないのに
我が社の営業マンとして
活動していただける
ありがたい存在です

そんな４タイプの
お客さまを区分けして
そしてそれぞれに対して
適切な働きかけを
考えていきたいわけです

もちろん上にいけばいくほど
人数は多くなくてはなりません

つまりそれぞれの価値観を持つ
あらゆる方々が対象となります

しかし一方で
下にいけばいくほど
少なくなければいけません

下にいけばいくほど
本来狙った価値観を持つ
お客さまの集合体でなければ
ならないのです

本当に自然に
まるでフィルターを通すように
純度が高まっていくように

そんな仕組み＝デザインを
構築していきたいわけです

フロントエンド商品とバックエンド商品におけるお客さまが幸せになるための７つのプロセス

一方での４つの育成段階を
一つひとつ下にすすめていくために
いったい何が必要でしょうか？

それをお客さまの立場に立って
もう少し詳細に整理したプロセスが
以下の７つとなります

【認知】
【興味】
【行動】
【比較】
【購入】
【使用】
【愛用】

これらの７つのプロセスを経て
はじめて【ファン】となって
いただけるわけです

それぞれのプロセスを
前に進めるための施策を
一つひとつ考えて
仕組み化していくことが
マーケティング戦略として
必要となってきます

つまり何をどうすれば
お客さまが自らの足で
このルートを進んでいただけるか？

ということを
考えていきたいわけです

フロントエンド商品とバックエンド商品のフロントエンド商品とは？

このルートを進むために
有効な方法論がこの
フロントエンドバックエンド戦略
というものです

まず第一段階として
【あげる商品】を配布します

この【あげる商品】を準備することで
お客さまが幸せになる
７つのプロセスのうち
【認知】【興味】【行動】の
最初の３つをクリアできます

これは配布サンプルであったり
試食・試飲であったり
パンフレットであったり

まずは売り手の存在
商品の存在を知っていただき
興味を持っていただき
行動を起こしていただくための
布石を打つのです。

ここで重要なのが
できるだけ多くの方に
知っていただくということです

マーケティングファネルの
一番上はできるだけ多くの方が
必要なわけです

そして次に
低価格＝低利益の商品を準備します

これ２をいわゆる
フロントエンド商品を呼びます

まず、買っていただく
そのためだけの商品と
いうわけです

この商品は他社商品に比べて
低価格に設定します

そうすると必ず売れるはずです

スーパーの特売であったり
セール商品であったり

売れることによって
お客さまは我が社のことを
我が社の商品のことを
さらによく知っていただけます

何を目的として
どういった価値を
追い求めているのか？を

そしてその結果はじめて
我が社を信用していただける

そんな状況を期待したいわけです

なんのために？

それはさらに高い価値
つまり【売りたい商品】を
提供するためです

このフロントエンド商品を
準備することで
お客さまが幸せになる
７つのプロセスのうち
【比較】【購入】【使用】の
３つをクリアいただくことを
期待します

そして比較、購入いただくことで
最初のお客さまより人数は
少なくなっいます

一方で購入に踏み切っていただくことで
より我が社が幸せにしたい
商品コンセプトに合致した
そんな価値観の持ち主が
集まることになります

そう自然に
フィルターをかけたように

フロントエンド商品とバックエンド商品のバックエンド商品とは？

ここまでくればお客さまは
我が社のこと
我が社の商品のことを
よくご存知な状態です

そしてそもそも
我が社の価値観を気に入って
購入いただけているわけです

で、あれば
軸さえブレなければ
次なる商品も必ず喜んでいただけるはず

と、いうか
そういうお客さまに対して
さらなる情報を提供し
もっともっと価値観を響鳴させたいわけです

そのため
この【売りたい商品】
つまりバックエンド商品を準備します

このバックエンド商品を
準備することで
お客さまが幸せになる
７つのプロセスのうち
【購入】【使用】【愛用】の
３つをクリアいただくことを
期待します

いかがだったでしょうか？

フロントエンドバックエンド戦略

この中身がご理解いただければ
あとは応用することで
商品がつくれると思います

なかなか活用できるカタチですので
ぜひ何度も確認して
腑に落としていただければ思います

では今回はここまでです。