COTNAS｜株式会社 事成す
『経営戦略とは？
勝てる中小企業が必ず選ぶ３つの戦略論とは？』
皆さま こんにちは！
経営総合プロデューサー／中小企業診断士の
西本文雄です。
いつも株式会社 事成すのサイトを
閲覧いただきありがとうございます。
中小企業は大企業と違い
できることが限られています。
資金も乏しく、人材も乏しい
もう余裕なんてなく
カツカツな状態な企業が
ほとんどではないでしょうか？
でも。。。
そんな悪いことばかりでは
ないハズです。
小さな資本でなければ
小さな市場は狙えない
我々は実は特別な方たちにとっての
ヒーローになれる存在だと言えます
これだけの説明ですと
お話があまり見えてこないでしょうか？
では我々中小企業が持つ潜在能力について
丁寧にお話していくこととします
例えばこういう例なら
理解が深まるでしょうか？
ジャンボジェット機とプロペラ機
どちらが儲かるのか
ジャンボジェット機は定員５００名
プロペラ機は２０名
くらいとしておきましょう
そりゃ、普通に考えれば
ジャンボジェット機の圧勝
ではないでしょうか？
しかし実はそうでもなく
プロペラ機が
勝つこともあります。
それは。。。
毎便安定して２０名搭乗する
路線があったとします。
そうすると毎便の搭乗率は
ジャンボジェット機： ４％
プロペラ機 ：１００％
利益率は雲泥の差で、
ジャンボジェット機は撤退ですよね。
もちろんこれは
大企業と中小企業の比喩です
そう。。。そうなんです！
やっちゃってませんか？
この間違いを
あなたの会社も
一般的に優等生になりなさい、と
中小企業もすべてにおいて
１００点を目指しなさいと
世間の皆さまから言われてると
勘違いしている経営者は
中小企業という特徴を
活かせるわけがないのです。
そう。。。
もうお分かりでしょうが
目指すべき方向は逆なんです。
え？どういうことかって？
それを今から説明しますね。
さきほどのジャンボジェット機は
搭乗２０名路線では生きていけません。
つまり搭乗規模が数百名以上の路線
そこでしか存在するしかないのです。
そうすると必然的に
同様の規模を持つ他のジャンボ機と
熾烈な顧客の奪い合いが始まります。
Ａ社のジャンボジェット機は
格安で必要十分なサービス
Ｂ社のジャンボジェット機は
高価だが手厚いサービス
という特徴をもっているとします。
とうぜん彼らは
その路線のお客さまへの
提供価値の向上を目指し
そのお客さまを研究します。
我々の便を選んでくれた理由
どんなサービスがよかったか
今後、欲しいサービスがあれば何
などの情報を収集して分析
しかしその調査対象は
同じ路線のお客さまですから
同じ指向性の結論がでるわけです！
そうすると結論はこうなります。
格安で必要十分なサービスが自慢の
Ａ社のジャンボジェット機は
サービス力の向上で
お客さま満足度があがる！
高価だが手厚いサービスが自慢の
Ｂ社のジャンボジェット機は
もう少し価格を下げれば
お客さま満足度があがる！
もうおわかりでしょう
時間が経てば経つほど
調査をすればするほど
対策を打てばうつほど
両社の特徴は薄まっていき
同質化の道を歩むのです。
その道はどうやっても
構造上、踏み外せないのです。
それはなぜか。。。
すべてのお客さまを
根こそぎもっていこうという
傲慢な事業選択を
せざるを得ない事情が
あるからです。
八方美人にならなければ
全員に求められるキャラを
頑張って演じなければ
これ以上の成長は望めないのだと
生き残ってさえいけないのだと
大企業とはなんと
窮屈な存在なのでしょう。。。
それに比べ
我々中小企業とは
なんと自由なのでしょうか
え？そうは思えませんか？
もう少し説明を加えていきましょう。
中小企業の位置付けはこうです。
搭乗規模が数百名以上の路線の中で
２０名のお客さまに選んでいただく
たったそれだけでいいんですよ
数百名全員に
気に入られる必要はなく
２０人に大好きに
なってもらうのです
数百人の内の２０人です
そりゃかなり
マイノリティーですよ。
マニアックですよ。
例えば。。。
結構高額でありながら
全席高級ホテル並の個室だとか
有名三ツ星シェフの機内サービスとか
人気俳優のグッズをもれなくプレゼントとか
もうやりたい放題、笑
とにかく毎シーズン
とんがった企画イベントの継投で
２０名のお客さまの心を
掴み続ければいいのです。
この路線の例での説明は
もちろんBtoCの場合ですが
基本的にBtoBでも同じです。
すべての企業から
気に入られようとすれば
何の特徴もない存在となります
価格で地域ナンバー１
特殊な技術で追従を許さない
納期ではエリア最速！
御社のポリシーは？
他社に譲れないことは？
ずっと大切にしてきた価値観は？
やはり同様なのです。
ではそのためにはいったい
どんな経営戦略を選択すべきなのか
それを明らかにしていきましょう！
各社それぞれ
追いかけている理想像は違います。
顧客満足度で地域一番店
社員の平均年収で業界No.1
創業１０年以内に上場達成
どれも間違いでなく
どれだけ同じ目標を
徹底して
集中して
ブレずに
追いかけていけるのか？が
何より重要です
つまり自分にウソをついていない
どうあっても達成したい目標が
最大のパワーを産むからです
とはいっても
中小企業の特徴に合致した
選択すべき戦略があります。
アメリカの経営学者：マイケル・ポーターは
ライバル企業に打ち勝つための
『ポーターの３つの基本戦略』を
提唱しました。
その概要は以下のようなものです。
縦軸に戦略ターゲットの幅、
横軸に競争優位のタイプを取り、
４方面の戦略を提示した上で
下２つを『集中戦略』にまとめて
３つの基本戦略とし
中小企業は『集中戦略』を選ぶべき
と解説しています。
しかし実際には
特別な経営上の優位性がない限り
コストで大資本に勝てません
やはり強い会社が選ぶ１つ目の戦略は
この『差別化集中戦略』です！
付加価値とは
もちろん買っていただける
大きな要素
一方でお客さまによって
この価値の方向性は変わってきます。
同じ自動車でも
家族の快適性を優先すればミニバン
低燃費を望むならハイブリッド
運動性能ならスポーツカー
など、まったく違いますよね
つまり、ある一定のお客さまにとって
唯一無二の価値を見つけ続けることができれば
もう御社との取引がなくなることはないでしょう
また、高付加価値は
高い価格設定を許容します
これは顧客数を減らしても
その少数のお客さま満足を高めるという
結構、覚悟の必要な戦略でもあります
実際には
そんなに減らない事が多いですが
その覚悟がなければ
ある顧客層の満足方向に対して
思い切った舵は切れないでしょう
ある一定の満足を追求するため
できるだけ多くのアイデアを
具現化できる機能が必要です。
これには２つあって
多くのアイデアを生み出す機能と
それを具現化できる機能です
この２つはまったく違う機能です
この２つを同時に装備している
経営者であれば有利ですが
ほとんどの場合
天は二物を与えてはくれません
そのためこの２つの機能を
組織的に装備し育成する必要があります
そしてその育成にとても有効なのが
『従業員参加型経営戦略』なのです！
従業員が経営に参加できれば
まず労使の対立の理由を失います
つまり経営課題を
従業員全員が自分の課題と捉える
そのことで経営者と同じ目線で
お客さま満足を追求していける
その結果、労働者にとっての
自己成長＝豊な人生の創出と
企業収益増大による
賃金の引き上げの期待を
プレゼントできます
いかがだったでしょうか？
中小企業には中小企業の闘い方があります
もちろんほとんどの競合も
中小企業であることが多いです
そのため
この闘い方を知っているかいないかで
将来の強さに大きく影響をしてくるわけです。
とは言っても
すべての中小企業に対し
同じ戦略が正しいとは言い切れません
そのために
精度の高い外部環境の情報入手と
客観的な内部環境の分析に合わせ
深い戦略の検討が必要となるのです
それでは今回はここまでとなります。
今後もよければどうぞお付き合いくださいませ☆
長文・乱文を最後まで読んでくださり
いつもありがとうございます♪
すべては頑張る経営者のために
すべては皆さまの笑顔と元気のために