マーケティング戦略とは？具体事例からマーケティングの基礎を学ぶ

皆さま　こんにちは！

経営総合プロデューサー／中小企業診断士の
西本文雄です。

いつも株式会社事成すのサイトを
閲覧いただきありがとうございます。

今回はマーケティング戦略の
基礎知識を具体事例に交えながら
お話できればと考えています

でもマーケティングと聞くと
既になんだか横文字だしいやだなと
感じる経営者の方がいらっしゃいます

いえいえ、すでにほとんどの会社は
このマーケティングという横文字を
多かれ少なかれ実行しているのです

その部分を今よりさらに
マーケティングに関する基礎知識を
再整理して意識していただくだけで

さらにお客さまに満足を
届けることができるとしたら。。。

これは取り組まないワケには
いきませんよね！

そんな、ぎゅっとノウハウが凝縮した
マーケティングについて
今回はお話していきたいと思います

どうぞお付き合いくださいませ

マーケティング戦略とはいったいなにか？

そもそもマーケティングとは何でしょうか？
少し辞書の表現をみてみましょう！

【マーケティングとは】
商品、サービスを生産者から消費者へ円滑に移転するためのビジネス活動を指す。または、消費者側のニーズやウォンツと、サービスや製品を販売する企業の意図（適切な資本投下量で最大の販売・生産効果を目指す）を連関させるための情報収集手段のこと。つまり、情報管理から、顧客ニーズの吸い上げ作業、市場の状況など、企業が直面する外部環境と企業自身との間に、経済的によい関係性を構築するための手段のことをいう。また、そういった活動を総称してマーケティングと呼ぶ場合も多い。

引用元:ASCII.jpデジタル用語辞典コトバンク

本当に日本語というのは
大変難しいのですが
まだこの表現は
分かりやすい方ですね

ひと言で言い直せば
『使う立場と創る立場とを
つなぐすべての活動』を
マーケティングと呼びます

もともとは商品の
販売促進のための活動
という認識だったのですが

『いやいや、もっと
考えるべきことがあるだろう』
という考えで
検討すべき領域が広がって
上記の辞書の表現となったことが
想像できます

確かにすべての事業活動は
１本の筋で連携されていることが理想です。

しかし一方で
それを本当に実現させようと考えれば考えるほど
押さえていくべきポイントは
どんどんと増えていきます。

そういう意味では
マーケティングというお客さまとの接点を大切にしようと

説明範囲がどんどんと広がったのは
自然な流れだと想像します

このマーケティングについて
我々経営者はもっとも現実的に
戦略を立てる必要があるのです

つまり、しっかりと狙って
考えに考えて設計して
順序立てて堅実に進めて
行きたいわけですよね

もちろんうまくいくように考えますが
たった一度考えて実行しただけで
成功するなら誰も苦労しません

そのため、こういった活動は
徐々に精度が高まるよう
改善を繰り返す必要があります

そのため
最初の仮説から立てた作戦を
実行をした後で検証ができる

そんな評価可能な体制を整えておく

そのためにもこの戦略策定の作業は
とてもとても重要なわけです

マーケティング戦略の具体事例について

例えば皆さまがコンビニに
フラっと寄ってみたとします

まぁ、コンビニに
フラっと寄るまでにも
多くのプロセスがありますが
今回はその要素は抜きますね

目的の飲み物を手に持って
なんとなくお菓子の棚をみると
なんだか新しいお菓子が
発売になっているのに気づく

商品棚の一番上に
目立つボリュームで陳列

パッケージがとってもシックで
お菓子の棚には似つかわしく
なかったから目立ったのだ

ＰＯＰを見ると［新発売］
しかも甘さ抑えたチョコ菓子
カカオ増量で大人の味とのイメージに
『ワインにあうかも？』と

値段も手頃だし
ついつい購入してしまう

買って帰ってワインと食すと
これまたちょうどよい甘さで
カカオの苦さの後味が抜群
期待以上の満足感！

良い印象が強かったので
数日後にてまた購入し
今度は家族と一緒に美味しさを堪能

いい商品を見つけたなぁと
誰かに紹介したくなって
ついついＳＮＳで画像をアップ

いかがですか？
これはまぁ日常的に
よくあることですよね

しかしここには
マーケティング戦略の真髄が
隠されているのです！

いったいどういうことでしょうか？
順に説明をしていきますね♪

マーケティング戦略の具体事例の解説

マーケティングとは
『使う立場と創る立場とを
つなぐすべての活動』
を言います

まずは創るところから。。。

この商品は明らかに
他のお菓子との差別化を
狙った商品です

もし、コンビニのこの棚に
こんな商品があったら
目立つだろうな。。。と

子供が喜びそうな
大人が昔から慣れ親しんだ
お菓子っぽいポップなデザインで
ただ新味出してみました的な
アプローチではたぶん
気づかなかったと思うんです

まずは大人向けという
しっかりとした狙いがあった

だからまず
商品として大人向けのコンセプト
そして味とパッケージを創った

さらに狙いのお客さまに
気付いていただくために
コンビニでは目立たせるために
もっとも目に入りやすい棚に
フェイス数と商品数を増やし

なおかつ伝わりやすいＰＯＰで
食べた時の味わいをイメージさせて
しかも買いやすい価格で購入を促した

さらには期待以上の品質で
リピートさせたうえ

新発売で良い物との条件から
ＳＮＳに上げさせたのです

これ。。。
しっかり戦略が
設計されているんですよ！

そりゃ、全員が全員
この通りの行動をとるわけでなく
ある一定の確率でトレースする
そんな期待が持てるアプローチ戦略

これをマーケティング戦略と
呼びます

わかりますでしょうか？

え？なんだかしたたかすぎて
引いちゃいましたか？

あはは、そうでもないですよ！

これはしっかりお客さまに
満足を提供するまでの過程を
考えて、考えて、考え抜いた
事業活動の本質です

ここから逃げるのであれば
我が社はもう事業拡大は難しい

だって事業活動って
市場に価値提供をしてはじめて
売上高という対価を得る

なんとしても今以上に
選んでいただかなければ
存続さえ許されないんです！

大丈夫！
先程の具体例は
実は成功例としては秀逸ですが
考え方はとてもシンプルです

え？どういうことかって？

次はそれをお話していきますね♪

マーケティング戦略の基礎知識

実は先程の具体事例の解説は
提供側からでしたので
『それは難しい』となったかも
しれません

しかしマーケティング戦略は
お客さまの立場に立って
考えていくことが基本中の基本

つまりお客さまの心理を
考えていくわけです

皆さまにとって
最高なお客さまとは
どういったお客さまでしょうか？

やっぱり自社の商品を
何度もリピート購入して
紹介してくれるような
そんなお客さまですよね

そんなお客さまが増えれば
我が社も安泰となります

実は。。。
マーケティング戦略の目的は
そんなお客さまを増やすこと
なのです

つまり、言ってみれば
『熱狂的なファンの作り方』
の追求が主な活動と言えます

着目すべきはそんなお客さまを
どのように増やしていくか？

これには単純に
お客さま自身の成長過程を設定し
その過程をトレースしていただくための
方法の試行錯誤と言えるでしょう

【熱狂的なファンの成長過程】
１．商品の存在を知る
２．商品を買う
３．商品を使う
４．商品のファンになる

つまりお客さまの生活が豊かとなるよう
我々は商品を創って販売するという
事業活動の真髄ではないでしょうか？

熱狂的なファンの作り方

さきほどの事例に照らし合わせると
少し理解が進むのではないでしょうか？

１．商品の存在を知る
創り手：コンセプト、パッケージ
販売店：目立つ棚にボリューム陳列
２．商品を買う
創り手：手軽な価格設定
販売店：使用イメージのＰＯＰ
３．商品を使う
創り手：期待を裏切る高品質
４．商品のファンになる
創り手：期待を裏切る高品質
販売店：新発売（知られてない）

どうでしょう？
先程のお客さまの具体事例が
偶然でなかったことがおわかりでしょうか？

そしてこれはすべて
創り手と販売側とで厚く連携して
はじめてできる世界だと
ご理解いただけると思います

上記のお客さまが感じたポイントは
すべてファンになっていただくために
試行錯誤を繰り返してきた結果であり

一朝一夕では積み上がらない一方で
商品や時流によって変えていく必要があります

今回はたまたま
ＢtoＣ（企業－消費者取引）でしたが
ＢtoＢ（企業間取引）でも同様です

お客さまの豊かさに貢献する
そのために選んでいただくための
きっかけを順序立てて準備していく

マーケティング戦略の基礎知識

どうでしょう？
少しはご理解いただけたでしょうか？

それでは今回はここまでとなります。

次回もよければどうぞお付き合いくださいませ☆