皆さま、こんにちは。西本文雄です。いつも株式会社 事成すのサイトをご覧いただき、ありがとうございます。
「マーケティング」と聞くと、広告やSNSに詳しい人の仕事だと思われるかもしれません。横文字が出てきただけで、少し距離を感じることもありますよね。でも、製造業の皆さまが普段している仕事にも、その大切な部分が含まれています。
相手の用途を聞く。図面の条件を確かめる。選びやすいように見積りを示す。納品後に困ったことがないか聞く。こうした仕事は、つくる側の技術や工夫を、使う側の役に立つものへつなぐ活動です。
今回の結論は、誰のどんな仕事に役立つかを決め、知って選び、使った後までを一つの流れとして整えることです。そのうえで、実際の反応と仕事の結果を確かめ、次の対応を直していきます。お客さまとの接点を、営業だけの仕事にせず、会社のみんなで考えていきましょう。
今回は、元記事で取り上げたお菓子の場面から、この考え方をひもときます。そこから、製造業の相談、試作、発注、利用後の仕事へ置き換え、限られた人数でも始められる方法を整理します。
大きな予算を使う前に、今ある仕事のつながりを見直してみる。皆さまがすでに大切にしている対応を、会社の強みとして育てるためのお話です。どうぞお付き合いくださいませ。
マーケティング戦略とはいったいなにか？
まずは、言葉の意味と、仕事で考える順番を整理します。目の前の施策を選ぶ前に、相手と自社の仕事をどうつなぐかを見てみましょう。
使う人と創る人の間にある仕事
元記事では、マーケティングを「使う立場と創る立場をつなぐ」という視点で考えました。ここは今も大切にしたいところです。技術があることと、その技術を必要としている相手に役立ててもらえることには、間をつなぐ仕事が必要だからです。
米国マーケティング協会の定義でも、価値をつくり、伝え、届け、交換する活動や仕組みが扱われています。広告だけで完結する話ではありません。米国マーケティング協会の定義
例えば、加工の精度に自信があっても、相手が知りたいのは、その精度を自社の用途や数量、納期で頼めるかということかもしれません。技術の説明に加えて、相談できる範囲や必要な確認事項を伝える。その準備があって、相手は次の行動を選びやすくなります。
皆さまの会社にも、普段から丁寧にしている対応があるはずです。その良さを、担当する人の気配りだけに任せず、会社の仕事としてつなぎ直す。そう考えると、少し身近に感じられませんか。
戦略は、施策を選ぶための考え方
展示会に出る。ホームページを直す。資料を配る。これらは具体的な施策です。その前に、どんな相手の、何に役立つために取り組むのかを考える必要があります。対象や提供する価値が曖昧なままでは、施策の良し悪しも判断しにくくなります。
Salesforceの中小企業向け解説でも、対象や提供する価値、届け方を戦略として整理し、個別の取り組みにつなぐ考え方が説明されています。中小企業のマーケティング戦略
小さな製造業なら、まず「今回、相談を増やしたい仕事」を一つ選ぶところからでかまいません。何でもできますと広げるより、その仕事で役立てる条件を確かめてみましょう。相談の入口も、社内で準備する内容も、考えやすくなります。
引き受けられる条件まで含めて考える
相手に喜ばれることだけを並べても、現場が無理を重ねる仕事になれば続きません。数量の範囲、確認に必要な期間、材料や設備の制約など、提供できる条件も一緒に考えます。できることと、相談が必要なことを分けて伝えるのも、大切な対応です。
確かめていない能力や納期を、強みとして約束しないことです。これは消極的になるためではありません。期待と実際の仕事のずれを減らし、安心して頼める関係をつくるためです。会社の持ち味を、無理なく役立てられる形に整えていきましょう。
戦略は一度決めて終わるものでもありません。相手の反応や実際に引き受けた仕事を見て、対象や伝え方を直します。最初に考えたことを仮の見立てとして扱うと、うまくいかなかったときも、次に確かめる材料へ変えられます。
マーケティング戦略の具体事例について
身近な買い物の場面なら、選ぶまでの気持ちも想像しやすいと思います。元記事のお菓子の例で、買う前から使った後までをたどります。
飲み物を買いに来た人がお菓子に気づく
元記事のお菓子の場面を、もう一度たどってみましょう。ここで扱うのは、考え方を説明するための場面です。特定の商品の販売成果や、メーカーの意図を確認した記録ではありません。
飲み物を買いにコンビニへ入った人が、新しいチョコレート菓子に気づきます。目に入りやすい場所に並び、周囲のお菓子とは少し違う、落ち着いた包装をしています。近くの表示には、甘さを抑えた味わいやカカオの特徴が書かれていたとします。
その人は、家でワインと一緒に食べる場面を思い浮かべます。価格や内容量も確かめ、今回は試してみようと手に取る。最初からお菓子を探していたわけではなくても、見つけたものと自分の楽しみが結びつけば、買う理由が生まれることがあります。
ここで見たいのは、目立つ包装だけではありません。見つけやすさ、味の説明、価格、食べる場面などが、選ぶときの判断にどう関わるかです。同じ売り場でも、探しているものや好みが違えば、反応は変わります。
買った後にも、選び直す場面がある
家で食べてみると、期待していた楽しみ方に合うかもしれません。そうであれば、また買おう、家族にも勧めようと思うことがあります。反対に、思っていた味や量と違えば、次は別の商品を選ぶかもしれません。
SNSで感想を伝える人もいるでしょう。ただし、買った人が必ず投稿するわけではありませんし、良い感想になるとも限りません。使った後の評価は、お客さま自身が決めるものです。作り手が望んだ流れと、実際に起きたことは、分けて確かめる必要があります。
このように、買う前の説明と、使った後に感じることはつながっています。伝え方だけで期待を高めても、実際の内容が伴わなければ、次の購入につながるとは言えません。何を期待して選んだのかを知ることが、提供する中身の見直しにも役立ちます。
もっともらしい説明を、答えにしない
「包装がよかったから売れた」と聞くと、納得しやすいですよね。でも、その人は値段を重視したのかもしれませんし、以前から似た味を探していたのかもしれません。考えられる理由と、確認できた理由は同じではありません。
自社の仕事でも、相手に選ばれた理由を早合点しないようにしたいものです。どこで知ったのか、何を比較したのか、何が相談のきっかけになったのか。答えやすいところから尋ね、見立てを直していきましょう。一件の声を全体の答えにせず、ほかの仕事とも照らしてみる姿勢が大切です。
マーケティング戦略の具体事例の解説
お菓子の場面で見えてきた接点を、今度は製造業の取引に置き換えます。相手が判断するために必要な情報と、社内で整える仕事を並べて考えます。
知る、選ぶ、使うを分けて見る
お菓子の場面を整理すると、存在を知る、内容を確かめる、買う、使う、その後の行動を選ぶという接点が見えてきます。この順番は、仕事を考えるための整理の仕方です。誰もが同じ順に進む決まりではありません。
製造業では、紹介を受けてからホームページで設備や加工の範囲を調べることもあれば、以前取引した会社へ直接相談することもあります。見積りの前に試作が必要な場合も、技術の打合せを重ねる場合もあります。自社の実際の取引をもとに、相手が通る接点を書き出してみてください。
その際は、「こちらが何を伝えたか」と「相手が何を確かめたかったか」を並べると整理しやすくなります。設備の説明をしたつもりでも、相手は検査の方法や相談への返答を待っていた、という行き違いがないかを見ていくのです。
作り手と販売側で、つなぐ部分もある
お菓子の場合、商品をつくる会社と、売り場を整える会社が別であることがあります。製品の特徴を説明できても、実際の売り場で見つけにくければ届きません。反対に、目につきやすくても、中身の説明が不足していれば選びにくくなります。
製造業でも、協力先や商社など、間に入る相手がいることがあります。その場合は、最終的に使う人の条件と、直接取引する相手の条件を混同しないことが大切です。必要な情報を誰から受け取り、誰へ返すのかまで、整理しておきましょう。
取引の中で得た情報を、自由に外へ出せるとは限りません。図面、用途、顧客名、写真などを紹介に使うときは、契約や相手の意向を確認します。伝わりやすさと、守るべき情報の扱いは、どちらも仕事の品質に関わります。
製造業の接点に置き換えると
次の表は、考えるための一般的な整理例です。すべてを用意する必要はありません。皆さまの会社で、相手が迷いやすい接点を探すために使ってください。
| 接点 | 相手が確かめたいことの例 | 会社で整える仕事の例 | 次に確認すること |
|---|---|---|---|
| 存在を知る | 自社の用途を相談できそうか | 得意な加工や相談範囲を示す | どの説明を見て連絡したか |
| 相談する | 何を伝えれば判断してもらえるか | 図面や数量などの確認項目をそろえる | 情報の不足で往復していないか |
| 比較して選ぶ | 条件や対応の違いは何か | 見積りの前提、含む範囲を示す | 決定時に重視された条件は何か |
| 試作・納品を受ける | 合意した条件が満たされているか | 確認方法や連絡先を共有する | 受入れや使用時に困りごとはないか |
| 次の仕事を考える | 引き続き相談できるか | 使用後の声と対応内容を残す | 続けたい点、直したい点は何か |
例えば、見積りの回答が遅れる原因が、営業の返答の仕方だけにあるとは限りません。必要な条件がそろっていない、現場で判断する人に情報が届いていない、といった仕事のつながりも確認します。伝える力を上げることと、応えられる仕事を整えることを一緒に進めるのです。
法人同士の取引では、窓口の方だけで決定しない場合もあります。購買、設計、使用する現場などで、確かめたいことが異なるかもしれません。誰にどの情報が必要なのかを尋ねると、説明資料や打合せの準備も変わります。
相手の会社全体を想像だけで理解しようとせず、いまの相談に関わる人と条件から、少しずつ確かめましょう。相手が社内で説明しやすい情報を渡すことも、次の仕事へつなぐ支援になります。
マーケティング戦略の基礎知識
考え方が見えてきたら、自社の一件をもとに試してみましょう。対象を決め、記録を読み、直す場所を選び、結果を確かめる順番で進めます。
誰の、どんな仕事に役立つか
最初に、相談を増やしたい仕事を具体的にします。「品質の良いものをつくる」だけでは、相手が頼む場面を思い浮かべにくいからです。どんな用途で、何を満たしたいときに、自社の仕事が役立つのかを考えます。
例えば、材料や形状の条件、必要な数量、検査の内容など、自社が対応する範囲を書きます。そのうえで、その条件を必要とする相手は誰か、何に困っているのかを確かめます。相手の困りごとを、こちらの都合で決めないことが出発点です。
同じ設備を使う仕事でも、求められるものは違います。価格を重視する仕事もあれば、試作で相談しながら条件を詰めたい仕事もあるでしょう。自社が力を発揮できる仕事と、相手が求めることが重なるところを探していきます。
事実と見立てを並べておく
次は、手元にある記録を見ます。問い合わせ、見積り、受注、納品後の連絡などを、一つの仕事としてたどってみましょう。件数だけでなく、相手が何を尋ね、こちらがどう返したかも手がかりになります。
記録に残っていることは事実として扱い、「この説明が足りなかったのでは」と考えたことは、見立てとして分けます。断られた理由が分からなければ、分からないまま残してかまいません。空欄を都合のよい理由で埋めないほうが、次の確認につながります。
たとえば、問い合わせが少ないときにも、知ってもらう機会が足りないのか、対象が違うのか、相談できる内容が伝わっていないのかで、対応は変わります。すぐに広告を増やす前に、いま分かっていることを整理する時間を取りましょう。
一件の仕事から、直す場所を選ぶ
まずは、最近の相談を一件選び、相手が困った接点を一つ見直してみましょう。会社全体を一度に変えようとすると、何から始めるかが見えにくくなります。小さく確かめれば、現場の皆さまにも協力をお願いしやすくなります。
- 相談のきっかけと、相手が求めた条件を記録する。
- こちらが確認した内容、伝えた内容、返答までの流れを振り返る。
- 相手が迷った点、社内で止まった点を一つ選ぶ。
- 説明や確認方法をどう直すか、担当と実施時期を決める。
- 次の似た相談で使い、相手の反応と社内の負担を確かめる。
直すものは、新しいホームページとは限りません。問い合わせ時の確認項目、見積りに添える説明、納品後の連絡方法なども候補です。相手が次に進みやすく、こちらも仕事を確実に進めやすくなる変更を選びましょう。
数と、その背景にある言葉を残す
取り組みを見直すためには、確認する項目も決めておきます。問い合わせの数、見積りにつながった相談、再び相談を受けた仕事など、自社で無理なく把握できるものから選びます。多くの項目を並べるより、継続して見られることを大切にしてください。
何を一件と数えるか、どの期間を比べるかはそろえます。同じ相手との複数回の打合せを、毎回別の問い合わせとして数えると、実態が見えにくくなります。集計する人が替わっても迷わない程度に、数え方をメモしておくと助かります。
ただし、件数が増えたことだけで成功とは決めません。引き受けられない条件の相談ばかり増えていないか、現場に無理が出ていないかも見ます。相手から聞いた理由や、仕事を進めた人の声を添えると、次に直す場所を考えやすくなります。
同じ取り組みでも、季節や相手の計画、案件の内容によって結果は変わります。短い期間の増減を、施策だけの効果と断定しないことです。数を眺めて終わらず、実際の仕事を一緒に振り返る習慣にしていきましょう。
熱狂的なファンの作り方
知って選んでいただいた後にも、会社としてできる仕事があります。相手の判断を尊重しながら、継続して相談しやすい関係をどう支えるかを考えます。
まずは、また相談できる関係を
元記事のこの見出しには、買っていただいて終わらず、その先の関係を大切にしたいという考え方があります。ただ、すべてのお客さまに、熱心な応援や発信をお願いする必要はありません。お客さまには、それぞれの仕事や事情がありますからね。
製造業でまず目指したいのは、また相談してみようと思っていただける関係です。困ったときに連絡できる。対応できる範囲が分かる。問題があれば説明を受けられる。こうした日々の対応の積み重ねが、その会社と仕事を続けるかを考える材料になります。
相手が相談してくれたからといって、すべて引き受けることが信頼につながるわけでもありません。難しい条件があるなら、確認したうえで伝える。返答に時間が必要なら、その見通しを共有する。相手の判断を助ける誠実な対応を、会社として続けたいものです。
使った後の声を、次の仕事へ返す
納品できたことと、相手が困らず使えたことは、同じ確認ではありません。取引や製品の性質に合わせ、使用後に確かめる機会を考えます。受入れで分かりにくい点がなかったか、説明や連絡で直したほうがよい点はないか。尋ねる内容は、相手が答えやすいものにしましょう。
「何かありませんか」だけでは、答えにくいこともあります。今回そろえた検査の資料は確認しやすかったか、次の相談で先に伝えてほしい条件はあるかなど、実際の仕事に沿って聞くと、具体的な声を受け取りやすくなります。
いただいた声は、聞いた人の記憶にしまわず、対応できる人へつなぎます。すぐに直せること、確認が必要なこと、対応が難しいことを整理し、返答や変更につなげましょう。聞きっぱなしにしないことが、社内でも取り組みを続ける力になります。
もちろん、声を聞けば必ず取引が続くというものではありません。相手の生産計画や取引方針が変わることもあります。こちらで整えられる対応に目を向け、結果と過程を分けて振り返ることが大切です。
現場の改善と、伝える内容をつなぐ
外に向けて「丁寧な対応」を掲げても、社内の確認がその都度違えば、相手は戸惑います。営業、製造、検査などで必要な条件を共有し、どこで何を確かめるかをそろえていきましょう。マーケティングを考えることは、社内の仕事を振り返るきっかけにもなります。
5S活動で必要なものを探しやすくすることや、改善の記録をチームで共有することも、仕事の基盤を整える取り組みです。ただし、それだけで受注が増えると結びつける必要はありません。自社で何が変わり、その変化が相手の仕事にどう役立つかまで、確認して伝えます。
改善をホームページや社内ディスプレイで紹介する場合も、変える前の課題、取り組んだ内容、確認できた変化を分けると伝わりやすくなります。「改善しています」という言葉に、具体的な仕事の姿を添えるのです。未確認の効果を加えず、写真や情報を公開できる範囲も確かめてください。
道具は、続ける仕事に合わせて選ぶ
記録や共有の道具は、最初から大きな仕組みでなくてかまいません。問い合わせの確認表、共有する記録、対応の進み具合など、必要な仕事から整えます。書く項目を増やす前に、誰が何の判断に使うのかを決めましょう。
AIを使う場合も、自社で繰り返し困っている仕事から考えます。例えば、相談時の確認漏れを減らすための入力補助や、記録した条件を探しやすくする支援など、用途を絞って検討します。外部サービスへ入力できる情報かを確認し、回答や整理結果を人が確かめる手順も必要です。
便利そうだから導入するのではなく、続けたい対応を支える道具にする。この順番を大切にすると、使う現場でも目的を共有しやすくなります。相手の声を受け取る仕事と、社内で応える仕事がつながってこそ、道具も役立つようになります。
会社のみんなが、相手の役に立てたことや、次に良くしたいことを持ち寄る。そんな振り返りを続けながら、また頼みたいと思っていただける仕事を育てていきましょう。
マーケティング戦略を始めるときのよくある質問
最後に、取り組みを始める際に迷いやすい点を整理します。いまの営業や既存取引とのつながりから、小さく始める方法までを確認しましょう。
営業の仕事と、どのように違うのでしょうか？
営業は、相手への提案や相談への対応など、取引を進める大切な接点を担います。この記事で考えるマーケティングは、その接点に加え、誰に何を届けるか、使った後までどうつなぐかを、会社の仕事として整理する視点です。会社によって担当する範囲は異なり、きれいに線を引けるとは限りません。
言葉の担当を決めることより、相手が迷う場所で仕事が途切れていないかを見ましょう。営業だけでは答えられない技術の確認や、納品後の問い合わせがあれば、必要な人へつなぐ方法をそろえます。互いの役割が分かると、相談もしやすくなります。
紹介や既存取引が中心の会社にも必要ですか？
紹介で知ってもらった相手も、相談する前や発注する前に、対応できる内容を確かめることがあります。また、長く取引している相手でも、新しい用途や条件が出れば、確認したいことは変わります。新しい接点を増やすことだけが取り組みではありません。
まずは、紹介された方へ何を説明しているか、既存のお客さまがどんなときに相談してくれるかを振り返ってみてください。いま大切にしている関係の中にも、説明をそろえたり、相談しやすくしたりする余地があるかもしれません。
何を測れば、取り組みを見直せますか？
目的に合わせて選びます。相談の入口を整えたいなら、問い合わせの内容や経路、必要な情報がそろったかを見ます。継続する関係を考えるなら、再相談の内容や、納品後に受けた声も材料になります。ホームページの閲覧数だけで、仕事へのつながりを判断しないようにしましょう。
相手の情報を必要以上に集めることはありません。仕事に必要な範囲で記録し、閲覧できる人や保管方法も決めます。数値にできない理由や困りごとも、次の対応を考えるための大切な情報です。
少人数の会社は、何から始めればよいですか？
最近の相談や取引を一件選び、受け取った条件、返した説明、相手の反応を並べてみてください。記録が足りないところは、次の似た仕事で確かめる項目にします。過去のやり取りを無理に完全な形へ戻そうとしなくても大丈夫です。
そのうえで、確認表の一項目や、資料の一つの説明など、直せる範囲を決めます。限られた人数だからこそ、誰が見ても次の対応が分かることに意味があります。取り組みを増やすより、いま困っている往復を減らすところから、始めてみませんか。
まとめ｜知ってもらった先まで、会社の仕事をつなぐ
マーケティング戦略を、難しい言葉の集まりにしてしまう必要はありません。誰の、どんな仕事に役立ちたいかを決め、その相手が知り、選び、使い、その後を考える接点を整える。皆さまが普段している仕事を、その流れの中で見直してみましょう。
お菓子の場面では、売り場で気づくことから、家で楽しむことまでをたどりました。製造業なら、知ってもらう説明だけでなく、相談の確認、見積りの前提、納品後の対応までが検討の対象になります。相手の期待と、会社が応えられる仕事をつなぐことが大切です。
つくる力と、使う人の仕事をつなぐ。
そのつながりは、一度の宣伝で完成するものではありません。実際の声と仕事の結果を確かめ、少しずつ直していきます。選ばれた理由が分からないときは、決めつけずに確かめる。続けるために現場が困っていることも、同じように持ち寄りたいものです。
次の一歩は、一件の相談から始めましょう。「相手が確かめたかったこと」と「こちらが伝えたこと」を並べ、次の仕事で直す場所を一つ選んでみてください。立派な資料をつくることより、その一つを実際に試して振り返ることが、会社の経験になります。
提供する内容や伝え方を整理したい方は、4P・4Cから考えるマーケティングの基礎も併せてご覧ください。社内の役割や改善の進め方から整えたい場合は、株式会社 事成すの支援サービスをご覧いただければと思います。
お客さまの仕事に役立てたことを、会社のみんなで喜び、次の工夫へつなぐ。その積み重ねを、大切に育てていきましょう。最後までお読みいただき、ありがとうございました。
