皆さま こんにちは！
経営総合プロデューサー／中小企業診断士の
西本文雄です。
いつも株式会社 事成すのサイトを
閲覧いただきありがとうございます。
さて、皆さまは
マーケティングファネルというのを
お聞きしたことがありますでしょうか？
これはマーケティングを
学習していくにあたり
とても参考となる考え方です
ぜひ、じっくりと理解を
深めていただきたい項目です
この経営の学習にテストがあるなら
必ず出したくなるほど重要です
どうぞお付き合いくださいませ
そもそもお客さまの幸せとはなにか？
ぜひよく考えてみて欲しいのです
あなたのお客さまの幸せとは何でしょうか？
ＢtoＣであれば
『エンドユーザーに豊かさを提供する』
ことでストレートですよね
え？ありがた迷惑かも？
いえいえそれは設定が間違っています
あくまであなたの商品・サービスを
とても喜ぶだろう層のお客さまです
ＢtoＢであれば
『エンドユーザーに豊かさを提供する』
ために努力しているお客さまを支援する
ことですよね
ＢtoＣであっても
ＢtoＢであっても
お客さまの幸せを
綿密にプロデュースすることが
マーケティングの本質だと
言うことができます
で、あればいったい
どうすればいいのでしょうか？
それを説明していきましょう
お客さまが幸せになるまでの７つのプロセス
わかりやすくするためにまずは
ＢtoＣビジネスで例を上げてみます
実は。。。お客さまが
幸せになるための
７つのプロセスが
存在するのです
それを順番に見ていきましょう
認知：商品・サービスを知る
お客さまは最初は
商品・サービスについて
知らないはずです
その状態から購入して
大きく満足していただくためには
必ずまずは知っていただくための
プロセスが必要となってきます
例えばそのお客さまの目に届く
メディア選択や広告内容など
ぴったり合わせなければいけません
そりゃそうですよね
では次にいきましょう
興味：興味・感心を持つ
知っていただいたら
興味・感心を持って
いただかないといけません
そのためには
分かりやすいメッセージ
欲しくなる機能や情報
が伝わる過程が必要です
では次です
行動：来店やＨＰ検索など調査に動く
感心持ったなら
まずは購入のための
行動を起こしていただく
どこに行けば
見れるか、体感できるか？
をしっかり伝えておけばOK
『詳しくはＷＥＢで』とか
『お近くの薬局で』とか
決まり文句はそのためです
では次は。。。
比較：ライバルと比較して選ぶ
ここでは商品力
販売力、販促ツールの品質
競合優位性のアピールなど
多くの要素が絡みあう部分
ここでやっと最初のゴールが
近づいてきます
購入：お金を出して買う、契約する
やっとここで
最初のゴールインです
買い難い要因を
すべて解決していく
あらゆる努力が
必要となります
しかし、ここで終わり
ではありません
結婚が人生の
終わりではないのと
同じで、ここからが
本当のスタート
と言っていいでしょう
購入いただいた後は。。。
利用：使う、食べる、読む
購入いただいた後を
考えない商品・サービスは
完全にアウトです
当然ですよね！
期待以上の成果が
求められるのです
操作性やマニュアルのわかりやすさ
使い方のアドバイスや提案など
改善を繰り返すことで
真の満足度を高めていくのです
ここをクリアすればとうとう
次のステップです
愛情：愛用し始める！
利用した時の満足度が高ければ
そりゃ自慢の一品になりますし
知人に紹介もしたくなります
さらには同じ志向を持った
ユーザー達の情報交換も。。。
となれば、ファンの集いなど
コミュニティの運営などが
選択肢に入ってきます
ではこの７つのプロセスを
どのようにクリアして
お客さまを豊かにすることが
できるのでしょうか？
マーケティングファネル理論でお客さまの幸せをプロデュースする！
マーケティングファネル理論の
ファネルというのは
ファンネル(funnel)が語源で
漏斗（ろうと、じょうご）
つまり容器に液体を注ぐための壺状の道具を
上下にくっつけたカタチに
似ているからです
実はダブルファネル理論とも
呼ばれています
もう見ていただいたら
よく分かると思うのですが。。。
お客さまを幸せにできる
７つのプロセスの
【認知】から【愛情】まで
上から順番に並んでいます
そうなんです！
このマーケティングファネル理論は
まずは広く広く【認知】いただき
【興味】【行動】【比較】と進むに従い
徐々に人数が少なくなっていき
そして【購入】をした後
【利用】【愛情】と再び
増加に転じるモデルとなっています
つまりこのモデルをイメージして
それぞれこの購入するお客さまの
幸せを事前にプロデュースする
そのために
我々は何をすべきなのか？を
このモデルを意識することで
ひとつひとつ整理することが
可能となるのです
そうなんです！
重要なのはこの【購入】に至るヒト
つまり幸せにしたいヒトです
どんなヒトを幸せにしたいのか？
によって、この戦略は１８０度
変わってしまいます！
そのヒトが【購入】して
【利用】して【愛情】を
最大限注いでくれるための。。。
最高の【認知】とは？
最高の【興味】とは？
最高の【行動】とは？
最高の【比較】とは？
最高の【購入】とは？
そして
最高の【利用】と【愛情】とは？
これらを考えて考えて考えて
準備して準備して準備して
実行して検証して改善して
それが実現するなら
この事業活動というのは
なんと素晴らしいことだと
思わないでしょうか？
こんなゴールを設定し
普段どれだけ真剣に努力できるか？
そんな職場であれば
どんなに誇れることでしょうか？
経営者とは
そのような職場をプロデュースする
そんなスゴい役割であることを
ご理解いただきながら
今回のお話を終えたいと思います。
次回もよければどうぞお付き合いくださいませ☆
長文・乱文を最後まで読んでくださり いつもありがとうございます♪
すべては頑張る経営者のために すべては皆さまの笑顔と元気のために
