マーケティングミックス（4P/4C）の具体事例とヒット商品のつくり方（後編）
皆さま こんにちは！
経営総合プロデューサー／中小企業診断士の
西本文雄です。
いつも株式会社 事成すのサイトを
閲覧いただきありがとうございます。
前回は
マーケティングミックスとはいったい何か？
4P/4Cとその本質について
基礎知識を勉強しました
今回は後編として
このマーケティングミックスを使った
ヒット商品のつくり方など
同じく具体事例を踏まえて
基礎知識を習得していきましょう
どうぞお付き合いくださいませ
マーケティングミックスの4P/4Cの使い方
このサイトではこの４Ｐ／４Ｃについて
表と裏、両面を同時に検討することを前提として
以下の４つの検討要素と置いて説明を進めて参ります
＜４Ｐ／４Ｃの４つの検討要素＞
【売るもの】＝製品（product）／消費者の要望（consumer value）
【売る場】＝場所（place）／消費者の利便性（convenience）
【売り方】＝販促活動（promotion）／コミュニケーション（communication）
【売り値】＝価格（price）／消費者コスト（cost）
そしてマーケティング戦略とは
『熱狂的なファンを増やす』ための
成長過程を考えることです
【熱狂的なファンの成長過程】
１．商品の存在を知る
２．商品を買う
３．商品を使う
４．商品のファンになる
このプロセスをトレースするお客さまの
心の内側を考えて、考えて、考えて
それを先回りして準備していくと説明しました
これらを縦と横に分けて
図に配置してみるとこうなります
左から右へ
お客さまが自然に移動していく
そのための４つの要素を考えて
熱狂的なファンになっていただく
ためのシナリオを決めていくわけです
さて、この表を
どのように活用して
いくのでしょうか？
では、この具体事例を
みていきましょう
マーケティングミックスの4P/4Cの具体事例
まずは書き込んでみた
シナリオを見てください
これを見るとまぁ
想像をつくのでは
ないでしょうか？
この表でいろいろと
お客さまの心の動きを
想像しながら
考えていくわけです
今回の商品は『牛乳』です
これを売るにはどのような
マーケティング戦略が
必要となるでしょうか？
考えるべきは。。。
もちろんお客さまの成長過程を
最終的にファンまで移行させる施策
商品を知っていただくために。。。
２つの方向を検討しました
それはこの会社が
２つの主力の販路を
持っていたことが理由です
牛乳を売るにはどちらも
活用した方がいいだろうと
この時はそう結論でした
まずお土産店での世界観
売り方としては
大きなイーゼルとＰＯＰ
これで新商品の存在をアピール
そして試飲で品質を確認いただく
そんな作戦です
そして売り場では
ボリューム陳列です！
これはやはり目立ちます
そして商品名は
この牛乳の特徴を
イメージさせやすい
そんな商品名を付けます
やはり、名前は大事ですものね
そして商品を買っていただくために
他にはないおしゃれなパッケージと
この牛乳が持つ独自のメリットを３つ
お勧めの理由をＰＯＰで伝えます
そして最後に
￥６９８という高い売値の理由と
そのインパクトを伝えることで
納得の買い物をしていただく
そんなシナリオです
買っていただいて
それで終わらないのが
この成長過程です
買って帰って
飲んでみたら
また飲みたくなるほどの
納得の美味しさと品質
『なんでこんなに
美味しいのかな？』
ホント気が利きますね
そんな知りたい情報を
物語チラシに織り込んでいて
感動の商品誕生秘話と共に
この牛乳が唯一無二の
商品であることをアピール
もう感動しちゃった購入者は
そのおしゃれパッケージと共に
素晴らしい物語とともに
知り合いに紹介しちゃうという
そんなストーリーを描いてみました
どうでしょうか？
これ、はまったヒトは
たったこの牛乳を買うだけで
普通の牛乳にはないメリットを
大きく受けることができたと思いませんか？
どうですか？
マーケティングミックス
これはちゃんと使えば
強烈なツールになり得ます
え？うちはＢtoＢだから関係ない？
いえいえ、このマーケティングミックスを
我が社→取引先
取引先→消費者
で分けることで応用が可能です
ぜひ、まずはこの考え方に
慣れてからぜひ
トライしていただければと考えます。
マーケティングミックスの4P/4Cでヒット商品をつくる
この４Ｐ／４Ｃのパワーは
とても強いものです
活用してみたことがある方のみ
その意味をわかっていただけます
普通に考えていれば
提供側と使用側の対立軸
考えるべき手段のモレ
が起こりがちとなります
しかしこのフレームを
活用することで未然に
防ぐことができます
何よりお客さまの気持ちを
深く考えるアプローチです
これを活用すればヒット商品を
つくりあげることが可能です
どうやってでしょうか？
少し想像してみてください
新商品開発に
この４Ｐ／４Ｃを活用して
マーケティング戦略を立てる
ここまでは皆さま
実行する方が多い
しかし、ここからが
本当の４Ｐ／４Ｃパワーが炸裂します
要するに仮説・検証です
今回はお客さまを
１度想像しただけです
しかしそれは現実に
そのシナリオどおりに
お客さまの満足に
つながっているのか？
これをしっかりモニタリングして
このシナリオの修正を
定期的に繰り返していく
そのことによって
ヒット商品を生み出すことは
十分に可能です
そのため
お客さまのことを
研究して、研究して、研究して
その情報を元に何度も
考えて、考えて、考えて
これを繰り返していけば
他の会社が勝てるわけが
ありませんよね
実は。。。強い会社とは
こういった改善を繰り返す
組織的な仕組みをもっている
会社なのです
逆に言えば
この仕組みを装備していないから
取引先の言いなりになるしかない
一般的な流れに逆らう勇気が持てない
価格競争の渦に流されていく運命の。。。
弱い会社となってしまうのです
『強い会社となる』
そんな経営者としての意思決定
決めて断つ『決断』がなければ
もう本当に頑張るだけムダです
まずはお客さまを想う
その組織的な仕組みを
ぜひ再構築して強化して
この先のいただきを
まずは目指していただきたい
そう考えます
それでは今回はここまでとなります。
次回もよければどうぞお付き合いくださいませ☆
長文・乱文を最後まで読んでくださり
いつもありがとうございます♪
すべては頑張る経営者のために
すべては皆さまの笑顔と元気のために
